“” “” “l”]こんにちは！りくです。
今回はコピーライター佐々木圭一氏の
「伝え方が9割（マンガ）」の紹介です。
「伝え方が9割」は、2013年のビジネス書ランキング
で1位を獲得した大ベストセラーで、
コピーライティングのすぐにでも使えるテクニック
が具体的に書かれています。
これのマンガ版ということで、
非常に読みやすく情景が浮かぶので
内容も分かりやすくなっています。
今回は内容のポイントをおさえた
要約と感想をお伝えしていきます。
目次
ノーをイエスに変える方法
本書では大きく次の2つの内容が書かれています。
イエスに変える3ステップ
伝え方次第では答えが「ノー」になる可能性
もあったお願いを「イエス」に変える方法として、
簡単な3ステップです。
「意中の相手をデートに誘う方法」
を例に説明されています。
ステップ1・自分の頭の中をそのまま言葉にしない
「デートしてください」
とストレートに伝えたいところですが、
ここはぐっとこらえます。
ステップ2・相手の頭の中を想像する
意中の相手の頭の中を考えてみます。
好きなもの、嫌いなもの、行きたい場所、
どんな性格か？何に興味があるか？
あなたが知り得る相手の情報を
よく思い出してみるのです。
もし情報がなければ（少なければ）、
さりげなく本人に聞いてみたり、
相手の友人に聞いてみたりしましょう。
ここで、相手が新しい物が好き、パスタが好き
ということが分かったとします。
ステップ3・相手のメリットに一致するお願いを作る
ここでのポイントは、
相手のメリット・欲求を満たす言葉を作ること。
新しいものが好き、パスタが好きということなら、
「○○に新しいパスタ屋さんが出来たんだけどどう？」
と誘ってみるのです。
相手にとってはまさに望んでいるお誘いなので、
「イエス」
の答えがもらえる可能性が高くなります。
「デートしてください」と誘えば「ノー」
になるかもしれなかった答えが、
相手のメリットを満たすことによって
「イエス」に変えることができました。
イエスに変える7つの切り口
本書では先ほどの3ステップで
メリットを伝える方法の切り口として、
次の7つをあげています。
- 相手の好きなこと
- 嫌いなことの回避
- 選択の自由
- 認められたい欲
- あなた限定
- チームワーク化
- 感謝
相手の好きなこと
あなたの希望を伝えるのではなく、
相手の好きなことを考えるのです。
先ほどの
「○○に新しいパスタ屋さんが出来たんだけどどう？」
もこれに当てはまります。
他にも「スイーツが好き」「映画が好き」
「運動が好き」など、相手の好きなことを
とにかくリサーチすることです。
嫌いなことの回避
本書の中では、芝生に入らないで欲しい時に
「芝生に入らないで」という注意書きよりも、
「芝生に入ると農薬の匂いが付きます」
という注意書きの方がより伝わる、
と書かれています。
とても分かりやすい例ですね。
他にも「ペンキ塗りたて」
の張り紙などはよく見かけると思います。
ベンチなら「座らないで」と書くよりも
「ペンキ塗りたてにつき座るとペンキがつきます」
と伝えたほうが伝わりやすくなります。
「デメリットの回避方法」を伝えることが、
相手に対して「メリット」になるということです。
選択の自由
ここでは「好きなこと」を応用して、
「AとBならどっちがいい？」
という聞き方をします。
パスタとお肉が大好きな人に対して、
「おいしいパスタのお店と焼肉のお店、どっちがいい？」
という聞き方をすることで、
まず行かないという選択肢を消します。
そして、
大好きなパスタか焼肉から選択してもらうのです。
「デートしてください」と直接的に誘わなくても、
結果的にあなたはデートに行ける可能性が
高くなりますね。
認められたい欲
誰かに認められたい欲（承認欲求）は、
人間が持つ強い欲求の一つです。
本書の例では、
「残業をお願いできる？」と伝えるよりも、
「きみの企画書が刺さるんだよ。お願いできない？」
と相手を認めた上でお願いをすると書かれています。
ただし、残業をして欲しいからといって
思ってもいないことを伝えると、
関係性によっては悪印象になるので注意が必要です。
ただのテクニックの悪用にならないように、
本当に思っていることを伝えるようにしましょう。
あなた限定
本書の例では、
「自治会のミーティングにきてください」ではなく、
「他の人が来なくても、斉藤さんにだけは来て欲しいんです。」
と伝えることで、「あなただけ」を強調しています。
特に、ステップ2で
「自分が好きな人」「人に必要とされたい人」
には効果を発揮するでしょう。
あなたの周りでもこのテクニックはたくさん
使われています。
既存顧客に対して行う先行販売や、一定額以上の
買い物をした顧客にはポイント付与率を高くする
など、「あなたは他の人とは違いますよ」
「特別待遇しますよ」という特別感です。
チームワーク化
やる気がない人に
何とかやってもらいたい時に効果的です。
勉強する気がない人に「勉強しなさい」
と言ってもやりませんが、「一緒に勉強しよう」
と伝えると行動しやすくなります。
面倒なことはやりたくないけれど、
「一緒にやろう」と言われると、
何となく「やってもいいかな」
という気持ちになってやってしまいます。
あなたと相手を「チームワーク化」するのです。
感謝
感謝の言葉をテクニックや武器として使うのは
抵抗があるかもしれませんが、「ありがとう」
と言われると、人は「ノー」と言いにくくなります。
本書の例では、会社で経費として落としにくい
領収書を経理担当にお願いするときに、
「領収書を落としてください」
と言えば断られる可能性もあります。
しかし、
「いつもありがとうございます。領収書お願いできますか。」
と、感謝の言葉から入ることで相手に「ノー」を
言わせにくくするというものです。
強い言葉を作る方法
言葉には「強いコトバ」と「弱いコトバ」があり、
「強いコトバ」には人の感情を動かすエネルギー
があります。
「強いコトバ」を作るには、
ジェットコースターのように
コトバに高低差をつけることです。
本書では具体的な方法として
次の5つをあげています。
- サプライズ法
- ギャップ法
- 赤裸々法
- リピート法
- クライマックス法
サプライズ法
これは伝えたいコトバに
「驚き」とつける方法です。
文章では「！」が簡単な例で、
ただ「ありがとうございます」と書くよりも
「ありがとうございます！！」と書いたほうが、
感情や疾走感を感じられます。
本書であげられている例
- 語尾に「！」
- 「びっくり、～」
- 「そうだ、～」
- 「ほら、～」
- 「実は、～」
- 「凄い、～」
- 「信じられない、～」
- 「あ、～」
具体的には、「そうだ、京都、行こう」（JR東海）
や「あ、小林製薬」（小林製薬）など、
プロでも使う方法です。
「そうだ、」や「あ、」がつくことで、
記憶や心に残りやすくなりますね。
ギャップ法
伝えたい言葉と反対の言葉を使うことで、
ギャップを作る方法です。
例としては、オバマ大統領の
「これは私の勝利ではない、あなたの勝利だ」
があげられています。
ここで伝えたいことは「あなたの勝利だ」
ということですが、「あなた」と反対の
「私」を使うことでギャップを作っています。
また「嫌いになりたいのに、あなたが好き」
というコピーも「嫌い」と「好き」のギャップで、
ただ「好き」と言われるよりも
強烈に印象に残るでしょう。
赤裸々法
これは感情を持たせるような、
体温を持たせるようなニュアンスです。
本書の例の「くちびるが震えてる。あなたが好き」
のように、「あなたが好き」に
体の感覚や変化を赤裸々に伝えることで、
コトバに感情や体温が乗っかります。
歌の歌詞やポエム、
小説ではよく使われているので
ちょっと意識してみましょう。
リピート法
「リピート法」は非常に単純で簡単で、
コトバを繰り返すことで
相手の記憶や心に刷り込む方法です。
「今日は暑い、暑い。」たったこれだけです。
効果があるの？と感じるかもしれませんが、
暑い夏の日に周りで「暑い、暑い」と言われると
余計に暑く感じて不快になりますよね。
クライマックス法
これは、あなたが伝えたいことに
相手の集中力を向ける方法です。
「私はカレーが好きです」
にクライマックス法を使うと、
「ここだけの話ですが、私はカレーが好きです」
となります。
この本書の例では
「それの何がここだけの話なの？」
と思うかもしれません。
実はそれがポイントで、「ここだけの話ですが」
ということで「これから何か重要なことを話すんだ」
「よく聞いておかなくては」と相手の気持ちを
こちらに惹きつけることができるのです。
「ここからとても大事な話です」
「ここテストに出ます」
と言われると、ちゃんと聞こうと思いますよね。
「伝え方が9割」を読んだ感想とまとめ
何かを伝えるときにただ単純に自分の思っている
ことをコトバで発するのではなく、
「どのように伝えるか？」で相手の受け取り方も
大きく変わるということが良くわかりました。
これらの手法やテクニックは、
言葉で発して「耳から伝える場合」と、
文章に書いて「目から伝える場合」
で使い分けることもできそうです。
ビジネスシーンでもプライベートでも
すぐに実践できそうな内容ばかりなので、
あなたもぜひ取り入れてみてください。
ではまた
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