ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは?事例や書籍

藤谷陸
こんにちは!藤谷です。
アフィリエイターにとって、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の戦略的な考え方は絶対にマスターしておくべきです。

アフィリエイトは少ない経費・労力・時間で儲けることにメリットがあるマーケティングですよね。

DRMはそんなアフィリエイターにとって強力な武器となる手法ですから、今回その戦略について知りましょう。

これを知っているか知らないかによってライバルとの差を大きくあけられるか決まりますから、私が成功しているノウハウを紹介しましょう。

DRMを取り入れることで、あなたの経営理念や価値観に共感してくれるお客さんだけに関係性の維持や深化を可能とします。

それによってリピーターが増えますし、ブランド化も成功しますよ。

DRMはとてもシンプルで、これをきちんとを極めることができれば特に会社組織は必要ないですし、あなた個人でもかなりの額のお金が稼げてしまうほど強力な方法です。

やり方によって海外では年少で数百億円、日本でも数億円を稼いでいる人はいますから、あなたもその可能性があるわけです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とは

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)とはダイレクトマーケティングと同じことです。

ダイレクトレスポンスを直訳すると、「ダイレクト=直接」、「レスポンス=反応」ですよね。

お客さんへの反応を得やすいアプローチで、直接お客さんに手を上げてもらう方法です。

通信販売を思い浮かべてもらえば容易に想像できるでしょう。

例えば全国区の大企業がテレビCMをしたとします。

視聴者の脳裏にCMのイメージを焼き付けておけば、実店舗でそれを見かけた時に脳裏にあった購買意欲がふつふつと湧いてきて、買うというのがいわゆる大手のコマーシャル戦略です。

それに対して同じテレビCMであっても、商品やサービスの細かい内容を説明し、

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とか、客から反応してもらうのがDRM戦略です。

ダイレクトレスポンスマーケティング(=DRM)を実践するメリット

収益を得るあらゆる手法の中で最も効果があるDRMのメリットは、自分のコミュニティを構築できることです。

具体的には以下に述べる通り。

  • 理念・価値観に共感し本気で応援してくれる優良顧客だけを集めることができる
  • 未開拓の需要を得て、確実に売れる商品やサービスを開発することができる
  • 資産(リピーター)を築くことができる
  • 「イメージ広告」と「レスポンス広告」などの測定ができる
  • ブランドを構築できる
  • 個人事業主や中小企業で効果をあげられる

DRMはあなたにとって非常にメリットが多いことをこれから説明しましょう。

優良顧客だけを集められるから圧倒的に費用対効果が高い

お問い合わせ、資料請求など、『レスポンス』という客から反応をしてくれるということは、あなたに興味がある優良顧客ということです。

この優良顧客は、あなたの商品やサービスにお金を支払ってくれる可能性がある人のこと。

つまり裏を返せば、あなたに関心がない人は集まって来ませんから優良顧客だけを相手にすればいいのです。

あなたから客を探すのではなく、顧客に手を挙げてもらう手法で、あなたと客との1対1の関係性でコミュニケーションをとることが可能です。

これにより、不特定多数を相手にするよりも、

この指とまれ

と言って、止まってくれた客にピンポイントでアプローチをすることができます。

この時点で、購買意欲のない人に対して無駄な時間や労力を費やす必要がなくなってきます。

DRMのメリットは、あなたの商品やサービスにもしかしたらお金を払うかもしれないという、レスポンスがあった見込み客に対して相手をすれば良いので、不特定多数を相手にする広告に比べて経費や労力をかけずに効率的です。

確実に売れる商品やサービスを開発できる

顧客リスト』という言葉をまず覚えましょう。

顧客リストとは、反応した客の名前やメールアドレス、住所など個人情報のことで、簡単に言えば

あなたの商品に興味がある見込み客=顧客リスト

のことです。

この顧客リストを上手に集められれば、客にあなたの商品やサービスに対するアンケートを取ることができます。

それによって顧客が求めるニーズを正確に把握できますから、そのニーズを満たす商品やサービスを開発すれば良いということになるのです。

客の声から生まれた

こういうキャッチフレーズをよく見かけませんか?

会社の社長が、

こういうのが絶対に売れるはずだ

と、思いつきで開発した商品やサービスが必ずヒットするという可能性は高くありません。

客のニーズをもとに開発された商品やサービスならば手堅く売れるものを提供できますよね。

販売の対象が例えばOLならば具体的にOLに話を聞いて、さらに開発した商品やサービスを実際に使ったり体験してもらうと良いでしょう。

サービスや商品によって売れる率は様々ですが、全く売れないというリスクを回避することができます。

顧客リストから何度も聞いてテストを繰り返すと、より確実に売れる商品やサービスができるでしょう。

根拠のない自信から生まれた思い込みで販売に走る人が、大抵ビジネスで失敗します。

良いものさえ作れば絶対に売れるという考え方は的を外しますから、顧客リストから儲けるヒントを得る戦略がここで納得できるのではないでしょうか。

客のニーズを満足させることによって利益を得るわけですから、自分の頭の中だけで勝手に考えた商品やサービスではなく、きちんと顧客リストに対してアンケートを取ったものが確実に収益をあげられると認識してください。

客は商品やサービスにお金を支払っているのではなく、それを利用することによって得られる利益に対して対価を支払っているのですから。

資産(リピーター)を築くことができる

先にも述べたように、DRMでは顧客リストが最大の資産となります。

極端なことを言えば、客さえいれば一瞬で売り上げを伸ばせることができるからです。

例えば、あなたがリラクゼーションのお店を経営していたとしましょう。

リラクゼーションのお店だとか販売している商品は資産ではありません。

おやっと感じるかもしれませんが、これらがお金を生んでいるのではなく顧客リストであるあなたのファンの人たちがあなたのリラクゼーションマッサージに対して、お金を出しているのです。

要するに顧客リストがあれば、たとえあなたのお店がなくなったとしても既存顧客を再び予備集めてアプローチできますよね。

いつでもお金を生み出してくれる顧客リストの人たち(リピーター)は、あなたにとって大きな資産なわけです。

製品・サービスを売ることは単なるコストでしかありません。

当然ながら、店や企業はコストを生み出すために存在しているのではありません。

店や企業が成果を生み出すためには、あなたの顧客を創造し、維持することを第一に考える必要があるのです。

メールや手紙一通だけであなたの商品やサービスにお金を払うファンがいて、顧客リストがなくならない限り、あなたの好きなタイミングで利益をあげられるではないですか。

これがリストが資産と呼ばれる理由です。

測定が可能

DRMは客の反応を見ながら修正し、実践していく戦略方法です。

効果測定ができる分だけ、費用対効果が明確なところがメリット。

具体的には、何種類かのパターンの広告を作りどれが最も反応が良いか試験的な調査をします。

回数や母集団が多ければ多いほど精度が高い広告を構築できますから、最も優れた広告を測定できます。

そして、あなたのパソコンを介することで細い効果測定が可能になります。

インターネット上では一度構築しておけば、測定に必要な材料は全て自動化で24時間稼働できますから、1日、半日単位で反応を見ることができますよね。

私はこの測定を大体1週間隔で行っています。

どういった戦略でどれだけの数の反応があったかその回数を調べることで、どの広告に効果があって、それが駄目だったということがよくわかるからです。

私の場合フェイスブック広告とYahoo広告の両方を戦略の武器にしているのですが、どうしてだと思いますか。

大抵のDRMに関するうんちくで双方にあまり差がないと言ったようなことをネット上で見かけますが、成功している私からすれば異なります。

世界的にはフェイスブック広告かもしれませんが日本では根強い Yahoo 検索ユーザーが多くて、さらにはYahoo知恵袋などからアクセスしてくる人も少なくありません。

また、SNSの集客に関してはフェイスブックの方が使い勝手が良いなどのメリットがあり、非常に精度の高い測定ができています。

エリアを限定したビジネス以外では日本や、もっと言ってしまえば世界が商圏ですから、DRMの手法を極めさえすれば個人のあなたであっても、億単位の利益を得ることだって可能なんですよ。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)は中小企業に新しい可能性を開く

DRMは個人事業主や、中小企業にとって最適なマーケティング手法です。

個人事業主や中小企業は、大企業のように膨大な広告費を費やせませんよね。

限られた予算で堅実な売上を作りたいのが個人事業主や中小企業ですから、直接反応を確認できるDRMは非常にやりやすい手法なのです。

また、DRMは常に反応率を計測できますから広告にどれだけの人が反応して、その中でさらに何パーセントが商品を購入してくれるのかデータを常に集計し続けます。

これって凄いことだと思いませんか?ある時を境にいくら投資すればいくら売上が伸びるのか、手に取るようにわかるようになるんですよ?

一旦この手法をマスターしてしまえば、売上から広告費を捻出し、さらに大きな売上を出すことができます。

これらのことからも広告予算に制限のある中小企業にとって、この手法は最適なのです。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の事例

販売者が、お客さんから直接反応をもらうマーケティング手法のDRM。

たとえば、テレビショッピングなどが顕著な例です。

商品説明を終えた後に

お申し込みの電話はこちらです」と言っていますよね。

細かい説明を聞いた後に欲しいと思った客から、販売者に直接連絡という反応をするのです。

具体的に「イメージ広告」と「レスポンス広告」を例に挙げて解説します。

大企業がテレビCMで使っているようなイメージ作りの広告を「イメージ広告」、客の反応を見るために作られた広告を「レスポンス広告」と考えてくれればいいです。

イメージ広告

先ほど述べたようなテレビCMの多くはイメージ広告と呼ばれているものです。

これは商品やサービスの認知度を高めたり、企業の良いイメージを視聴者に植え付けたりするための広告です。

その商品やサービスの多少の説明はあるものの、CMが流れている間に売り込むことはしません。

極端なことを言えば、商品やサービスに全く関係のない映像だけ流れて、最後にキャッチフレーズと会社名を言うだけのCMもあります。

スポーツメーカーのナイキなどが想像つくでしょう。

なぜそういうCMを作るのかと言うと、目的が認知度を高めることと興味を持ってもらうことだからです。

有名なタレントや著名人をCMに起用してイメージアップを図ったり、これは何だろうと疑問に思わせてネットで検索させるなどの方法が目的ですね。

会社の名前や商品名を覚えてもらうことで、どこかの店舗で見かけてCMしていた商品だと思い出すことがありませんか?

例えばドラッグストアなどで同じ成分で同じ容量のシャンプーがあったとしたら、CMで見たことがあるほうを買おうとするのが人間の心理ですよね。

私だってCMで見たことがあるほうを購入します。

これが、イメージ広告の機能と目的なのです。

レスポンス広告

レスポンス広告は

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このように客に行動を促す広告です。

客の反応を測定することができるので、広告費用に対してどれだけの客の反応があったのかを数字として可視化できるというメリットがあります。

広告の費用対効果を調べるというのは、無駄な費用を使わないための有効な手段だと覚えておきましょう。

例えば3000万円の広告費を使ってテレビCMを流した場合、どれだけの電話がかかってきたかを調べその反応率を見ることができます。

測定結果という数字を元に考えることで、次の売り上げ目標を立てたときに最初に3000万円を使ったのに対して、今度は広告費をいくら使用すればよいのかといったことが概算で分かるようになるのです。

また、反応率が悪ければ広告費用や回数、CMの放映時間帯など修正することができるため、何回か繰り返すことによって精度が上がり、予測に近い結果を出すことができるのがレスポンス広告です。

イメージ広告と違って会社名や商品名を広めるのではなく、資料請求をしてもらうという目的に絞った広告です。

このような広告の事例を見てみましょう

  • 「ドモホルンリンクル」の再春館製薬
  • 中古ピアノ買取の「タケモトピアノ」
  • 家電通販の「ジャパネットたかた」

どれも見覚えがある広告ですよね。

これらの企業はレスポンス広告を活用しています。

どの会社も、「いますぐお電話を」といった内容で客に行動するように促しています。

大手ではないけれども、このレスポンス広告によって大成功している企業と言っていいでしょう。

まず第一に客に反応してもらうことに絞って、問い合わせをしてくれた人にだけプレゼントをしたり商品説明をしたりします。

興味を持ってくれた人にだけ相手をすればいいですから、イメージ広告と比較すると圧倒的に費用対効果が良いのが特徴です。

いずれにしても儲かるためのマーケティングは、数字をもとに戦略を立てなくてはなりません。

費用対効果、つまり反応を測定することによって効果的なマーケティングプランを練り、実践して、時には修正することが重要です。

レスポンス広告ならきちんと測定できますから、効率よくマーケティングができるんですね。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)における集客・教育・販売

見込み客と関係を構築していくマーケティング手法で、DRMは以下の3つのステップを実践するだけです。

  • 集客
  • 顧客教育
  • セールス(販売)

このたった「3つのステップ」から成り立っています。

リスト(メールアドレス・名前・住所など)を集めて情報発信をして信頼関係を構築し、セールスをするというステップです。

では見てみましょう。

 集客

集客とは、見込み客を効率的に集めることです。

客には次の二つがあります。

  • 見込み客(商品・サービスに興味を持っている人)
  • リスト(反応/レスポンスがない人)

製品が売れない理由には2つあります。

  1. 一生懸命に客に説明しているのに買ってもらえないこと。
    マーケティング・コミュニケーションにおけるノウハウの問題。
  2. 売ろうと思っていても売る相手がいないということ。
    後者は仕組みの問題。

この2に対して行うべき策が、集客です。

見込み客

見込み客とは、ある製品・サービスを買う可能性のある人で、資料や無料サンプルを請求、無料体験を受けた購入してくれるかもしれないお客さんのことです。

まずは、見込み客のリスト(名前やメールアドレス)の獲得を目指します。

あなたが運営するWebサイトで、安価な商品や無料サンプルなど、見込み客が欲しいものをプレゼントする代わりとして、名前やメールアドレスを教えてもらいます。

最近では個人情報を大事にする傾向がありますから、これらを教えてくれる見込み客は冷やかしではないということを覚えておきましょう。

DRMではとにかく反応を取ることが重要、もっと言えば行動してもらうことが最重要課題です。

なぜなら、レスポンスを得ることで、客との間に信頼関係が生まれるからです。

たとえば、顔見知りでも何でもない人にいきなり売るのは抵抗がある商品やサービスでも、問い合わせや資料請求のあった客であれば購入してくれる可能性があります。

顧客リスト

DRMでいうところの反応がない人は『見込み客』ではなく、単なる『リスト』です。

商品やサービスに対して、お金を支払ってくれる可能性がある人が『顧客リスト』であるということを頭に入れておきましょう。

『顧客リスト』を集めることを『リスト取り(名前やメールアドレス、住所などの個人情報を集めること)』と呼びます。

問い合わせや資料請求などをしてくれた顧客は、話を聞いてくれます。

親身になって丁寧に説明することで成約率が非常に高まることは間違いありません。

いきなり販売セールスをするのではなく、客との間に良い関係性を構築した後に商品を案内するからこそ、商品が売れます。

このことから、DRMは別名

信頼構築ビジネス

とも呼ばれています。

客に行動してもらうことができなければ何も始まらないため、どうやったら反応してもらえるのか考えることがポイントです。

顧客リストはビジネスで必ず必要で、リスト取りは、ブログが圧倒的に効率が良いですね。

なぜなら、一度アクセスが集まるようになれば、広告費を1円も使用せずにリスト取りを自動で行ってくれるからです。

完成すれば自動的に集客し続けてくれるため、最強です。

まずはリスト取りを行いましょう。

顧客教育

DRMでは、この教育が最も重要な部分です。

見込み客と信頼関係を築き、クライアントになってもらう。

教育というと、聞こえが悪いようにも感じますが、見込み客にメールマガジンなどで情報を与えることで、信頼関係を構築することです。

そしてこの顧客リストに対して顧客教育(有益な情報を提供すること)を行うことで、購買意欲を高めておきます。

顧客教育の徹底

客に共感してもらったり、信頼してもらったりすることを顧客教育といいます。

商品やサービスに関する知識を与え、顧客に有益な情報伝えたりすることで、共感が生まれて信頼関係が構築されます。

たとえば、購入することによって得られるメリットとしない場合のデメリットを伝えます。

英会話教材を販売したいのであれば、英会話を覚えることによって手に入れることができる明るい未来や、英会話ができないことのデメリットなどを教えます。

DMやメールマガジンは、顧客教育をすることを目的としています。

これを行うことで、次第に客は必要性を感じ、購買意欲が湧いてくるのです。

たとえば、最終的に英会話教材を購入してもらうことを目的として、英会話に興味があるリストを集めることができたとします。

リスト取りが成功してもまだこの段階では興味があるという程度のことで、購入という段階までいかなければ意味がありません。

まだ、この段階ではすぐに英会話教材を購入はしてくれません。

そこで、誰でも今すぐに始められる英会話法や英会話のフレーズなどを有益な情報として無料でしかも定期的に提供してください。

すると、客から信頼されるようになり、商品を購入したいと思ってもらえるようになります。

顧客教育をしっかり行うことで信頼関係が構築され、最後の販売という段階までいきやすくなります。

メルマガとステップメールを使って顧客教育

メールマガジンと聞くと、

なんだ、あのしょっちゅう送られてくるセールスか

と思われるかもしれないですよね。

メールマガジンの多くが、教育を省略したセールスばかりのものだからです。

そのため、「メルマガ=セールスばかり」という印象を持っている人も、少なくないと思います。

しかし、顧客教育では、メルマガは効果があります。

たった一通のメールを作るだけで、相手がどれだけいたとしても世界中のどこにでも伝えることができるからです。

実際に、インターネットを活用して稼いでいる私は、メルマガでかなりのお金を動かしています。

また、メルマガを配信する時にはステップメールというのを活用しましょう。

ステップメールとは、客がメルマガ受信登録をした日から、1回目のメール、2回目のメールと言ったように、情報を一人ひとりに合わせて確実に最適な時、配信するメールのことです。

ステップメールの機能を上手に使いこなせるようになれば、リスト取りから顧客教育まで一気に自動化させることができます。

また、ステップメールが配信されている場合は、だいぶ以前から登録をしてくれている人に送っているメルマガが配信されないように設定できます。

例えば一週間前から購読してくれているユーザーと、新しく登録した客の間に生じる知識量の差を埋めることができるんですね。

これを知るだけで、メルマガを活用したDRMがどれほど役に立つかがわかったのではないでしょうか。

信頼関係を築くためには、見込み客に共感をもって対応しましょう。

商品・サービスについて正しい知識を身につけてもらうことで、興味がある程度の潜在顧客に、もっと興味が湧いて欲求が高まるようにしていきます。

これは日常のさわいな会話も重要な資料となりますから、相手の話は必ず事細かに聞いてください。

見込み客の質問に答えたり、相手のニーズのアンケートを取るなどして、どういった反応をするかで、販売に向けて対策を講じます。

販売

販売とは、クライアントに繰り返しアプローチする手法です。

販売を行うことで、売り込みをしなくても購入者が集まります。

なぜなら、もうすでに顧客教育により、信頼関係を構築することができているからです。

そういう馴染みのある客に対しては、提案するだけで契約を結べます。

あなたのことを信頼している顧客リストが集まり、きちんと顧客教育が終わった後は、最後に実際に売ったり契約をするための販売をはじめます。

ビジネスの世界では、客と契約を締結することを「クロージング」と呼びます。

あなたが正しくメルマガを活用できていれば、クロージングのステップまでも自動化することが可能です。

集客、 顧客教育、セールスの全てを完全に自動化させることができるということです。

教育がしっかりできていれば、メルマガだけで10万単位の高額商品を売ることもできます。

実際に私も、30万円の商品をブログとメルマガだけで毎月何本も売っています。

また、メルマガもクロージング力はありますが、電話をしたり人と会うほうがやはり、相手との距離は縮まります。

なので、メルマガでアプローチする以外に相手と電話をしたり実際に会ってクロージングしてもいいでしょう。

もし、DRMをしているにも関わらずなかなか効果を感じない人は、今まで解説してきた、いずれかのステップで問題があります。

もしくはまだ理解しきれてないという可能性もなくはありません。

きちんとDRMの本質を理解して、正しく行えば必ず収益を得ることができます。

ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)におすすめの書籍

ここで、DRMを行うにあたりおすすめの書籍を紹介しましょう。

興味を持ったものから手に取ってみてください。

ダン・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門


ダン・S・ケネディ (著)

ダン・S・ケネディ氏は米国DRMコンサルタント。

DRM界の世界的権威で次に紹介する日本トップマーケターに選出された神田昌典氏も、彼の著書を監修しています。

専門家として長年のキャリアがあり、ダン・ケネディのマーケティングノウハウは350以上の商品、サービス、業種などで成果を上げています。

不変のマーケティング

フォレスト出版 ¥1,728

神田昌典 (著)

日本にDRMを持ち込んだ神田昌典氏と、彼の元でマーケティングを学んでいた経営者が実践したノウハウ本です。

話し言葉で書かれているため大変読みやすく、DRMの入門書としておすすめです。

100%確実に売上がアップする最強の仕組み

ダイヤモンド社 ¥1,478

加藤公一 レオ (著)

<ネット広告&通販の第一人者が明かす>

マーケティングの基礎知識がある、もしくは上記の『不変のマーケティング』を読んで、DRMの仕組みは作ったが、さらなる費用対効果を上げたいという場合におすすめ。

ネット広告で費用対効果と売上を上げるノウハウが詰まっています。

DRMは、どんなビジネスでもやるべき

DRMはすべてのビジネスで行うべきです。

あなたがオフラインビジネスをやっていようと何だろうと、絶対にやってください。

リストを集客し、教育し、販売するというDRMはどこの業界やビジネスでもできます。

ほとんどの業界で使えるDRMですが特に向いているのは、まだ世に広まっていない商品や、高額な商品です。

また、使い方がわかりにくい商品・サービスにも向いています。

商品・サービスや業界に対する知識がそんなにない見込み客を教育していく必要があります。

BtoB(顧客が企業や法人)であってもDRMは有効

DRMはBtoC(顧客が一般の人であること)だけではなく、BtoB(顧客が企業や法人であること)であっても十分に可能です。

相手が企業や法人であったとしても、最終的に決めるのは人だからです。

一般客と同じように教育をして最終的にセールスをすれば業績が上がります。

ただし相手が企業の場合、適当に送ったとしても見る人によっては全く無視をされる可能性がありますので、相手が企業の場合は誰が受け取り、どのようにしたら決裁権のある人に繋いでもらえるのかを考える必要があります。

私が実際にやっている方法は、「ご担当者様」ではなく、「ご担当○○様」といったように相手のフルネームを必ず記載しておくというものです。

これは一度対応してもらった人だけでなく、初めての人であっても事前に担当者の名前を調べることができたら、それを記載しておくと効果が絶大です。

メリット

  • 読まずに捨てられることがない
  • 名指しのメールなので担当者が必ず読む
  • 初めての客ではないイメージを与える

こういうことができるからです。

ライバルと同じことをしても出し抜くことはできませんから、私はこうやって一歩先のことをしようといつもマーケティング戦略を考えています。

どんな業種で効果が出たのか?

一般的な分野から、専門的職業から、医師、弁護士、会計士など、飲食店、リゾート、慈善組織、NPO、大学に至るまで、

DRMは、どんな業種・業界でも適用可能』です。

なぜなら、DRMの本質とは、人間の心理に直接訴える戦略だからです。

だからこそ、DRMを身に付けることは、どんな場所でも、どんな時代でも通用する最強の稼ぐための武器となるのです。

まとめ

ここまで読み進めてきたあなたにはもう、DRMが個人事業主や中小企業ビジネスには最適なマーケティング手法だとおわかりいただけたでしょう。

特に、インターネット上ではDRMが非常に強力です。

測定可能な反応や取引を達成するための双方向マーケティングのDRMは、とにかく徹底的に行うだけ。

集客に力を入れて、そこで集めた顧客リストから顧客の反応に目を向けて修正していくのが最も効率がよく、データーの精度が上がっていきます。

これからは、あなたもアプローチすることができる顧客リストという名の資産を築き、安定させながら確実にビジネスを拡大してください。

そして、私のメルマガではこのDRMを使って、コンテンツビジネスで稼ぐノウハウを公開しています。

興味がある方はチェックしてみてください。

藤谷のリッチライフプロジェクト



藤谷のエピソードが漫画になりました!